Algunos tips para lograr que tus clientes se vuelvan locos de la curiosidad
Generar curiosidad entre la comunidad sobre tu negocio no es tarea fácil. Requiere de una serie de pasos que deberás adoptar alrededor de tu campaña de mercadotecnia. Te recomendamos no perder de vista lo siguiente:
1. Mantener un Secreto. Trata de que tus prospectos se queden con la curiosidad (por un tiempo). Diles que hay un gran secreto a descubrirse próximamente. La industria de automóviles ha utilizado esta estrategia por años. Un comercial de televisión, por ejemplo, mostraba rápidamente en fracciones de segundos una vista de su próximo modelo de auto en una carretera abierta. "Estará aquí pronto, pero por ahora, es un secreto".
2. Haz tu tarea. Elabora una serie de frases que puedas utilizar la introducción de un producto o servicio en el mercado utilizando una estrategia de secreto. Por ejemplo, envía una carta a tus prospectos diciendo que en los próximos días se llevará a cabo un "descubrimento importante". Utiliza frases como: "No podrás perdértelo", "Manténte Alerta", "Ya Viene", etc.
3. Utiliza la correspondencia. Puedes revelar también el secreto en tu propia correspondencia. Un empresario utilizó cierta vez una cajita con una pequeña sorpresa dentro: una tarjeta de Rolodex con el nombre de su compañía, dirección, teléfono y correo electrónico para promover su empresa. La respuesta fue abrumadora.
Utiliza el concepto de la escasez para crear excitación y demanda por tu producto o servicio. Verás cómo tus consumidores estarán al pendiente de la próxima producción o edición para hacerse de ésta. Otro ejemplo clásico de esta estrategia fue la campaña mercadológica de una empresa de automóviles:
Después de que los prospectos pudieron ver una pequeña parte de su nuevo automóvil en un brevísimo anuncio televisivo, se anunció que el auto estaría disponible solo para algunos cuantos. Esto ocurrió con el famosísimo y más reciente modelo del Beetle de Volkswagen y lo mismo han hecho empresas como los fabricantes de las muñecas Cabbage Pacs o los Beanie Babies.
Tanto los negocios nuevos como los más experimentados que piensen introducir nuevos productos al mercado, deberán pensar primero en lo que tienen en bodega, que tendrán suficiente producción para cubrir la demanda y que necesitarán dejar un presupuesto de lado para inversión en publicidad y/o mercadotecnia.
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Si tu negocio es mucho más pequeño y no puedes gastar una fortuna en este tipo de rumores, puedes recurrir a otras tácticas más sencillas: invita a un reducido y exclusivo grupo de consumidores ya existentes a una "presentación exclusiva" de tu nuevo producto, ya sea en tus instalaciones o durante una feria o exposición comercial y ofrece precios de descuento a los asistentes. Iniciar un "rumor" con tus clientes satisfechos generalmente te ayudará a impulsar tus ventas entre clientes nuevos.
6 Tips + para impulsar tus esfuerzos de Mercadotecnia
1) No te limites al networking: construye relaciones duraderas. Envía notas a la gente que recién has conocido dejándoles saber que te interesa mantener el contacto con ellos.
2) Diseña tus avisos publicitarios de manera que respondan a la principal preocupación de todo cliente: "¿En qué me beneficia su producto o servicio?"
3) Ofrece algo a tus mejores clientes. Los regalos funcionan de maravilla después de haber cerrado una venta; recibido una referencia o, bien en un día festivo y el propio cumpleaños de tu cliente.
4) Personaliza la información. Ya sea una llamada, un fax o un correo electrónico, dirígete a tu cliente de manera personal; que no parezca una correspondencia dirigida a cientos de otros clientes.
5) Mantén la comunicación con tus clientes; aun cuando no estés tratando de venderles nada en particular... Esa es la mejor manera de cosechar una buena relación de negocios.
Algunos dirán que las reglas se hicieron para romperlas, pero primero hay que conocerlas.
1. No utilizar más de tres colores.
2. Elimina todo lo que no sea absolutamente necesario.
3. La tipografía debe ser fácil de leer, aún para personas de la tercera edad.
4. El logo debe reconocerse al instante.
5. Crea una forma única para el logo.
6. Ignora completamente lo que tus padres o espos@ piensan acerca del diseño.
7. Confirma que el logo sí convence a más de tres personas.
8. No combines elementos basados en logos populares y digas que es un trabajo original.
9. No utilizar clipart bajo ninguna circunstancia.
10. El logo debe verse bien en blanco y negro.
11. Debe ser reconocido cuando se invierta.
12. Se debe reconocer a diferentes tamaños.
13. Si el logo contiene un icono o símbolo en conjunto con un texto, posicionarlos de forma que se complementen uno a otro.
14. Evitar modas pasajeras en diseño de logos. En su lugar crea un diseño que perdure.
15. No abusar con efectos especiales, como gradientes, sombras, reflexiones, rayos de luz, motivos florales, etc.
16. Contener el formato del logo en un cuadro o círculo, evitar formatos indescifrables.
17. Evitar detalles intrincados.
18. Considerar los diferentes lugares y formas donde se presentará el logo.
19. Invocar la sensación de ser fuerte, único y con presencia, en lugar de común y débil.
20. Darte cuenta que no crearás un logo perfecto.
21. Utilizar formas agudas para empresas directas y formas suaves para compañías más amigables.
22. El logo debe tener una conexión directa a lo que representa.
23. Una fotografía no hace un logo.
24. Debe sorprender a los clientes con su representación.
25. No usar más de dos tipografías.
26. Cada elemento del logo necesita estar alineado hacia la izquierda, centro, derecha, arriba o abajo.
27. El logo debe mostrarse sólido, no como algo sin terminar.
28. Debes saber quienes van a ver el logo antes de comenzar la lluvia de ideas.
29. Escoger siempre la función sobre innovación.
30. Si el nombre de la marca es memorable, ese debe ser el logo.
31. El logo debe reconocerse cuando se lee de izquierda a derecha o viceversa.
32. Aún grandes compañías necesitan logos pequeños.
33. A todos les debería gustar el diseño del logo, no nada más la compañía que lo utilizará.
34. Crea variaciones. Mientras más variaciones más posibilidad de que salga un logo que funcione.
35. El logo debe mantenerse consistente en diferentes plataformas.
36. Un logo debe ser fácil de describirlo.
37. No utilizar frases promocionales dentro del logo.
38. Trazar las ideas con lápiz y papel antes de trabajarlas en computadora.
39. Mantener el diseño simple.
40. No utilizar más el”swoosh” o símbolos del mundo.
41. El logo no debe distraer.
42. debe ser honesto en su representación.
43. El logo debe contar con un balance visual.
44. Evitar colores super-brillantes, colores neón o colores sin fuerza.
45. El logo no debe romper ninguna regla ya mencionada o por lo menos saber que así lo estás haciendo.
Fuente:
http://blogvecindad.com/
1.1 Objetivos de la fijación
de precios
Los objetivos de precios dan sentido a todo el proceso de fijación de precios, siendo el primer paso a adoptar. Para ello, se debe considerar:
1. Los objetivos financieros, de marketing y estratégicos de la compañía
2. Los objetivos del producto o marca
3. La elasticidad de la demanda el producto en relación al precio
4. Los recursos disponibles.
Algunos de los objetivos de la fijación de precios más comunes son:
• maximizar el beneficio a largo plazo
• maximizar el beneficio a corto plazo
• incrementar el volumen de ventas (cantidad)
• incrementar el volumen de ventas (económico)
• incrementar la cuota de mercado
• obtener una tasa determinada de retorno de la inversión (ROI)
• obtener una tasa determinada de retorno sobre ventas
• estabilizar el mercado o estabilizar el precio
• crecimiento de la compañía
• mantener el liderazgo en precios
• desensibilizar a los consumidores acerca del precio
• desmotivar la entrada de nuevos competidores en la industria
• igualar precios de los competidores
• animar la salida de firmas marginales del mercado
• sobrevivir
• evitar una investigación o intervención por parte del gobierno
• obtener o mantener la fidelidad o el ensusiasmo de distribuidores u otro personal de ventas
• mejorar la imagen de la firma, marca o producto
• ser percibido como 'justo' por consumidores y consumidores potenciales
• crear interés y entusiasmo por un producto
• desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia
• utilizar el precio para hacer el producto 'visible'
• mejorar la rotación del producto
• ayudar a preparar la venta del negocio
• objetivos sociales, éticos o ideológicos
• conseguir una ventaja competitiva
Función del precio
En un sistema de mercado los precios pueden servir para determinar quien disfruta de una oferta limitada. De esta forma los precios indican si es el momento de generar más oferta o si hay una gran demanda.
Los precios son optativos. Podemos elegir comprar o no. Con esto se obtiene información sobre lo que se quiere, lo que se necesita y lo que se desea y también (parece mentira) sobre los costes y los inconvenientes.
Factores a considerar a fijar el precio
El precio se coloca dependiendo de los factores internos y los externos.
Externos:
• carácter del mercado y la demanda
• precios y oferta de la competencia
• otros (economía, revendedores, gobierno)
• El consumidor decide si el precio es el correcto
• Es importante la percepción del valor por parte del consumidor
• Existe la demanda elástica e inelástica
Internos:
• Superviviencia (bajar precios en la crisis)
• Aumentar utilidades
• Aumentar participación en el mercado
• Liderazgo en calidad (aumentar precios)
• Otros: Bloquear a la competencia
Estrategia de la mezcla de mercadeo
• de acuerdo con el posicionamiento producto
• de acuerdo con servicios del canal Costos
• costos variables más costos fijos = costo total
• costos en función de la cantidad producida
• costos en función de la curva de aprendizaje
Los errores más comunes:
•La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos
•Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado
•El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado
•El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra.
Fuentes:
http://www.rediario.es/la-fijacion-de-precios-y-su-funcion-indicadora
http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml#COMO
http://www.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/Rec_de_info/memoriasiicurs/cd_curso/Contenido/Modulo%203/Submodulos%203.1/Submodulo%203.1.2/precio.pdf
Images from: http://www.toxel.com
¿Qué es publicidad alternativa?
Publicidad en medios diferentes a los tradicionales. Algunos tipos de publicidad alternativa son los anuncios en parquímetros, botes de basura, baños de restaurantes, etc.
Causan mayor impacto, sorpresa y recordación, rompiendo paradigmas de la comunicación tradicional. Obteniendo además, importantes reducciones de costos.
Ejemplos de Publicidad Alternativa:
This LEGO-inspired calendar will look great on your desk or anywhere else.
Today we showcase clever anti-drinking and driving campaigns. Enjoy this collection and remember to NEVER drink and drive!
YKM Bag
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Denver Water Advertisement
Jobsintown Advertisement
Yoga Center Advertisement
Noodleslurper advertisement by Jung von Matt
· Mercadotecnia directa, como primer objetivo.
· Todo es cuestionable
· Tienes un buen producto, tienes un buen negocio usa estrategias de ventas adecuadas; estrategias de mercadotecnia para avanzar.
· Ninguna herramienta tiene garantía.
· La mercadotecnia es parte de un sistema de trabajo organizado.
· Definición de mkt: Enviar el mensaje de ventas correcto, al mercado correcto a través del medio adecuado. Se logra comunicación con el cliente.
· Progresar e innovar, no estancarse en los negocios con sistemas tradicionales.
· Hacer mercadotecnia y publicidad para vender.
1 PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS
· Similitudes o clones entre negocios no es sano.
nuestras calidad nos recomienda (NO)
con el característico sabor mexicano (NO)
lemas “somos los mas antiguos del mercado” (NO)
· Resaltar el plus de la empresa en la publicidad.
*pizza caliente en menos de 30 min en la puerta de tu casa (SI)
*100 recibes de honorarios por 130 pesos 1 hrs. (SI)
*clases de corte, corte su vestido en la segunda clase (SI)
· 9 de cada 10 empresas no lo hacen.
· Todos los clientes están acostumbrados a compran por precio, ya que los negocios son incapaces de decirle al publico “yo hago esto distinto a la competencia”.
Clave: es hacer la diferencia con la competencia ofreciéndole algo mas al cliente y distinto.
2. TENER BASE DE DATOS DE TUS CLIENTES
· Conocer a tus clientes para saber como tratarlos y personalizar las estrategias dependiendo del cliente.
3. INVERTIR EN ANUNCIOS Y PUBLICIDAD
· Cuanta gente llamo por el anuncio y hacer el calculo del valor por llamada. Y si se efectuó una compra dividirlo entre el costo de la publicidad.
· Hacer un cálculo entre cuanto quieres gastar y cuanto quieres recibir. (CALCULADORA)
· De
4. SERVICIO ESTANDARIZADO
- Capacitación para atender el teléfono, tres preguntas básicas:
-¿Quién es?
- ¿Teléfono dónde localizarte?
- Empresa o llamada particular
- Ayuda a tener predectibilidad.
- Tener una rutina de respuesta frente al teléfono.
- El servicio estandarizado tiene bajo costo
- Cambiar información por información
- Si un cliente está enojado, pedirle disculpa, y saber que podemos hacer para arreglarlo.
5. PERFIL DE CLIENTES
- Definir las características de tus clientes para poder enfocarte mejor a ellos.
- No pensar solo en clientes, si no en personas a las que les ayudamos a resolver problemas.
- Ser creativos
6. BUSCA EMPAQUETAR PRODUCTOS O SERVICIOS
- Darle a la gente un factor diferencial
- Armar paquetes
- Resolverles los problemas a los clientes
7. PROMOCIONES EXCLUSIVAS Y EXCLUYENTES
- Personalizar la promoción
-Ejemplo: Pedirles que impriman el mail que les mandaste para que se haga válida la promoción
- Que el cliente se sienta único.
- Anunciarse en el lugar indicado
- Hacer lluvia de ideas con tus empleados para crear promociones, y ver si son viables o no.
PUNTOS EXTRA
1.- Exceder las expectativas del cliente.
- Llamar para agradecer que te han comprado
- Papel membretado, agradeciendo el habernos seleccionado.
- Decirles que le extiendes la garantía
2.- Hagan que su negocio sea transparente para los clientes
- Mostrar los beneficios del negocio.
- No trates de parecer más, enseña tu negocio como es.
- No intentes engañar a tus clientes.
- Aprovechar tu negocio y venderlo correctamente
3.- Estar en prueba constante.
- Todo está en constante cambio
- No existe un camino escrito
- Fijarse lo que está haciendo la competencia, y hacer lo contrario.
- Llama la atención
4.- Atreverse
Guerrilla Marketing, over 90 field-tested tactics to get your business into the frontlines
By: Jay Conrad Levinson.
76. THE VIP TREATMENT
Guerrilla Bill Symons treats every visiting salesperson who comes through his door as a very
special guest. His company will even take the visiting salesperson to lunch, rather than letting
them pick up the tab.
When salespeople leave his office, they have become unofficial ambassadors for him and go
on to spread word of his company wherever they go. The rapid growth of his company proves
this tactic and he feels much better at the end of the day.
77. USE WAL-MART TO YOUR ADVANTAGE
Guerrilla Jim Mayfield used Wal-Martʼs strength to his own advantage.
Jim is a small town specialty retailer of lawn, garden, feed and seed supplies. So when Wal-
Mart came to town and the other retailers ran for the hills, Jim launched a clever new media
campaign of his own.
The campaign said simply, “Go to Wal-Mart for paper towels, then come to Rainbow for your
feed.” and “Go to Wal-Mart for deodorant, then come to Rainbow for irrigation supplies.”
Each ad closed with “When you think of Wal-Mart, think of Rainbow AG.” During Wal-Martʼs
opening week they also created a sandwich board and handed out leaflets with the line
“THINK RAINBOW” in front of Wal-Mart. Results? His sales doubled during Wal-Martʼs opening
week, they havenʼt gone down since, and people still talk about the ads!
78. USE ADVERTISING SPECIALTIES
Guerrilla Thomas Kan got his Hong Kong internet marketing firm off to a quick start with
advertising specialties.
He sent out 3,000 promotional mouse pads just as he launched his company. Now heʼs getting
lots of calls. The promotion worked because of three things: (1) the mousepads all had a phone
number, (2) the pads were given away before most were thinking about the internet, and (3)
they were interesting enough to keep on a desk. If you think it might work for you and would
like find some suppliers, check out our Vendors and Resources Directory for suppliers.
79. SAY IT WITH CHOCOLATE
When Guerrilla Ann Douglas wanted the attention of a prospective agent, she had a local
chocolate store make up a large chocolate “YES” and she sent it along with a note that said, “I
hate to put words in your mouth, but I want you to say ʻyesʼ to representing my work…”
If her proposal is as good as the pitch, we should see her on the shelves soon!
80. REVERSE PHONE LISTING PROMOTION
Guerrilla Doug Hannan came up with a promotional offer that helps others to become
Guerrillas themselves. He was looking for ways to improve response to a newsletter for North
Star T-Shirts in Kimberley, British Columbia, when he came up with an offer for a reverse
phone directory.
Response to the offer was tremendous. Many readers reported using the reverse directory
to confirm information before returning unclear phone messages. Doug says the easiest way
create a reverse directory is by using one of the many popular CD ROM phone books, exporting
it, sorting on phone number, and then printing.
81. MAKE STAFF CHANGES A BUSINESS OPPORTUNITY
Most people lose customers whenever staff changes at a client company but Guerrilla Mark
Brodie finds new clients and profits whenever staff changes occur.
Mark works in the competitive field of graphic art and design. He scans the weekly want ads
for companies that have open positions in marketing, advertising and graphic design. He
waits a few weeks and then contacts the new employee, who is often looking for new vendors
and anxious to get things going.
82. DELIVER QUALITY
Guerrilla Ed Clark sometimes gets price objections for his resume writing service in Louisiana.
When a prospect gives him a big harumph or says “Iʼll write it myself,” he offers to rewrite it
without obligation.
If they donʼt like his work, they pay nothing (they also DONʼT get to keep it). To date, his
Guerrilla method is 100% effective. The secret? Deliver the best possible quality work.
83. INCENTIVIZE STAFF-GENERATED SALES LEADS
Southern New England Telephone Company rewards its non-sales staff every time they
generate a lead for the sales force. If friends of staffers express any interest in any product
or service, staffers give the company the lead by calling a toll-free number. The lead is
processed and the salesperson contacts the prospect within a few days. For generating the
lead, the employee receives a certificate for lunch at a local restaurant. If the lead becomes a
sale, the employee can win up to $25 in award points or a gift certificate for selected stores.
In l993, the program generated $1 million in revenue. The message of the program should
be the message even without a program—”You can make the difference.” Related item:
Southwest Airlines hires employees based on their sense of humor.
84. ELECTRONIC MARKETING TACTICS
Political Guerrilla Bill Barbee used the web and email to get a city councilman re-elected.
When he discovered that computer ownership in his county (Ventura, CA) was over 55%, he
decided to campaign electronically. His councilman went on to become mayor
Guerrilla Jeff McNeal wins business online with a rapid response. One recent prospect reported
that after contacting fifteen suppliers Jeff was one of only two to reply within 48 hours.
Other online vendors even replied with snail mail and fax and then did not include their email
addresses. Even though Jeffʼs rates were a little higher than the rest, he beat out all his competitors
with a 30-day, unconditional, 100% money back guarantee.
Guerrilla Greg Dale of Carrollton, TX sells all kinds of window coverings and wins against
even the largest competitors. He puts his email address on everything—from postcards to
letters, ads, business cards, his van and even his wifeʼs car.
Customers always mention the email address as something that gives them comfort in dealing
with them. Greg uses email for all kinds of things, quotes, follow ups and general correspondence
with our customers through email. Even though they operate from home, customers
say that they seem like a “real” business and not some “fly by night” operation.
85. TEST MARKETING ON THE CHEAP
Guerrilla Jim Servies has a great tale about how to develop a winning business name and logo:
“When starting my new business I took the advice of the Guerillas and hired a professional
graphic artist. When two different designs were decided upon, the Guerilla in me
took it one step further and let the waitresses at a local Waffle House pass it around to
their customers for a day.
With all walks of life seeing the two logo designs and marking the one they felt were
the most appealing (clarity, readability, and other considerations) I was able to make a
better choice. Measured and tested! test test test all that you do!”
86. USE HUMOR
Guerrilla John Weiss entertains prospects with offbeat humor and gets repeat traffic and great
word-of-mouth in return. His company created a website for an acne treatment product
that included a forum entitled “Confessions of a Pizza Face,” and an interactive game called
“Zit Hunt.” It may not be pretty, but it worked well enough to get covered in Internet Life
magazine.
87. FAXBACK RESPONSES
Guerrilla Jeff Rubin gets great direct mail business with a faxback form and a free report
offer. Instead of asking for business in his direct mail pitch, Jeff offers a free copy of a report,
“How To Produce Newsletters That Get Results.” Response is fast and painless because Jeff
lets them respond with faxback form. The information on the form qualifies them and gets
them a copy of the report. He gets 5-8% response on each mailing.
You can reach Jeff Rubin and Put It in Writing via email, jeff@put-it-in-writing.com, or phone
510-724-9507.
88. BUSINESS REFERRALS
Guerrilla Vince Furlong, with Micro Computer Solutions in Chicago, sells computer training
but doesnʼt do Macs.
Instead he refers all Macintosh training requests to a competitor. In return, the competitor
refers training requests for a course they donʼt do to Vince. So, even though they compete
on many courses, they have niches where they can cooperate. Most customers respect their
attitude and the word gets around.
89. 30-DAY REFUND POLICY?
Donʼt say “We have a policy of no refunds after 30 days, so I cannot return your money.”
Instead, say “Our usual policy is not to issue a refund after 30 days, but we donʼt want any
unsatisfied customers. What would you consider a fair deal?” Customers just love it when you
bend the rules for them.
90. USE A FUNNY PITCH
Guerrilla Peter Schroeder runs a collection agency near Toronto in Waterloo, Canada. He
sends gets postcards to prospects from Florida with the following on the back: “Please donʼt
send my overdue account for collection to Rampart Canada collection agency. I am having to
much fun with your money here in Florida!” He adds to the fun by forwarding them to Florida
for a more authentic postmark.
Response to his creative campaign is great, but there have been a few complaints. Non-
Guerrillas might think even one complaint bad, but when Peter explains that itʼs just a funny
pitch, they sign right up!
91. USE CONTESTS TO GENERATE IDEAS FOR IMPROVEMENT
PaperDirect of New Jersey sells computer paper via catalogs. They also run quarterly contestsfor new product ideas from customers, netting about 500 suggestions each time. Sales havejumped from $1.1 million in l990 to $17 million in l993. I wonder how much of that camefrom customer ideas?
92. FREE HOTLINE PHONES
Norwayʼs largest transport company, Toll-piost Globe, will install free hotline telephones onthe desks of Norwayʼs top 500 managers according to Euromarketing. Thatʼs micromarketing,Scandinavian style.93. ASK FOR A FEW SECONDSFinancial planner Michael Marteloni calls prospects and asks them for 43 seconds of theirtime. Itʼs such an odd number that people are curious enough to say yes. In 43 seconds,Michael introduces his firm, himself and his objective: a 50-minute face-to-face meeting.Around 10% of people agree to the meeting and of those, 10% become clients. Michael talksto a lot of people.
93. ASK FOR A FEW SECONDS
Financial planner Michael Marteloni calls prospects and asks them for 43 seconds of their
time. Itʼs such an odd number that people are curious enough to say yes. In 43 seconds,
Michael introduces his firm, himself and his objective: a 50-minute face-to-face meeting.
Around 10% of people agree to the meeting and of those, 10% become clients. Michael talks
to a lot of people.
